Das Erfolgsrezept von Thorsten Muschler ist so einfach, dass man es sich fast nicht zu schreiben traut: Learning by doing. Als er 1999 seinen Marktplatz Maschinensucher startete, auf dem Unternehmen gebrauchte Maschinen anbieten oder kaufen können, musste er irgendwie Nutzer auf die Plattform bekommen. Weil ihm das Geld fehlte, setzte er auf Google. Sein Ziel: „Möglichst viele Leute auf meine Seite bekommen“, erklärt der Gründer rückblickend.

Anfangs konzentrierte er sich auf Metawörter: „Maschinen gebraucht“ oder „gebrauchte Maschinen“. Aber schnell stellte er fest: Das bringt nicht viel. Was seine Kunden wirklich suchten, waren ganz konkrete Geräte: eine Moranda KL 12, eine Ryobi 522 HXX, einen Siemens 1FT5. Die Maschinen, die sie wirklich benötigten. Also warb auch Muschler mit den konkreten Schlagwörtern. Der große Vorteil: Die Kunden fanden wirklich auf seine Seite. Werbeprospekte, Telefonanrufe, Vertrieb? Brauchte er nicht.

Mit dieser ausgefeilten SEO-Strategie hat Thorsten Muschler einen digitalen Hidden Champion hochgezogen. Maschinensucher ist nach eigener Aussage der größte Marktplatz für gebrauchte Maschinen in Europa. Mittlerweile zählt der Gründer aus Essen mehr als 5.000 Anbieter, auf der Plattform finden sich rund 130.000 Angebote, eine Million Besucher rufen die Website monatlich auf. Arbeitete Muschler die ersten neun Jahre noch alleine, so beschäftigt er heute 19 Mitarbeiter und arbeitet an der Expansion ins europäische Ausland – alles finanziert aus eigener Tasche.

„Wir haben genug Kapital, um in andere Märkte zu gehen“, sagt Muschler im Gespräch mit t3n.de. „Die Pfeile zeigen alle nach oben.“ Investoren hat Maschinensucher nie gehabt. Er habe immer darauf achten müssen, dass er nicht mehr ausgebe, als er einnehme. Das seien keine einfachen Zeiten gewesen. „Heute ist es sehr beruhigend, dass wir nicht von Investorengeldern abhängig sind.“ Auch in der Zukunft will der Gründer und Geschäftsführer lieber ohne Geldgeber auskommen.

Dabei hatte Muschler mit Maschinen während seines Studiums gar nichts am Hut. Der 44-Jährige studierte damals Kommunikationswissenschaft, Philosophie und Psychologie. Nicht unbedingt die Themen, die in der klassischen Industrie sofort weiterhelfen. Er habe die Fächer auch nur gewählt, um sich Zeit zu kaufen, sagt er rückblickend. Er habe immer gewusst, dass er irgendwann selbstständig arbeiten wolle. Die studentische Mitarbeit bei einem Unternehmen für Kunststoffverarbeitungsmaschinen führte ihn schließlich zu Maschinensucher.

Für seinen Arbeitgeber sollte er 1999 eine Website bauen. „Ich war der IT-Verantwortliche“, erzählt Muschler. Über die Internetseite sollte er auch alte Maschinen verkaufen. Damals war das WWW noch ziemlich bunt und statisch. Damit ein Unternehmen sein Inserat ändern konnte, musste es eine E-Mail formulieren. Muschler dachte: Das kann ich besser. „Das war eine naive Vorstellung“, sagt Muschler rückblickend und lacht. „Es war sehr viel schwieriger als gedacht.“

Sein Plan: Er wollte eine Datenbank für Unternehmen anlegen, auf denen sie Maschinen einerseits verkaufen, aber auch kaufen können. Programmieren hatte er sich selbst beigebracht. „Wie ein Wilder“ habe er die Website aufgebaut, schrieb ein neues Skript und zog Maschinensucher hoch. Heute habe sich die Technik professionalisiert. „Da würde mein „Code“ von damals nicht mehr reichen“, sagt Muschler.

Wenn ein Kunde ein Problem hatte, rief er bei Muschler direkt an. „Ich war eine One-Man-Show.“ Was ihm nach eigener Aussage wichtig war und ist: eine faire Zusammenarbeit mit den Nutzern von Maschinensucher. So können sowohl kleine als auch große Händler Maschinen auf der Plattform einstellen. Das kleinste Paket kostet dabei 39 Euro im Monat und ist für Unternehmen gedacht, die nur ein paar Maschinen verkaufen wollen. Das könne sich auch eine Ein-Mann-Tischlerei leisten, sagt Muschler. Das teuerste Paket kostet 129 Euro pro Monat. Ein Unternehmen kann dafür 100 Maschinen über die Plattform feilbieten. Es gibt aber auch größere Pakete für Händler, die im großen Stil Maschinen verkaufen. Sie zahlen pro Inserat 49 Cent.

Mittlerweile kümmert sich Muschler nicht mehr um alles selbst. 2008 stellte er seinen ersten Mitarbeiter ein, einen Entwickler. Seit 2016 hat Maschinensucher auch einen Vertrieb. Der erklärt Unternehmen die Plattform. Bis Ende des Jahres will Maschinensucher noch mehr Mitarbeiter einstellen, insbesondere in der Technik. Das Unternehmen sucht sowohl Softwareentwickler und Entwickler für mobile Developer als auch SEA-Manager. Allein in Essen sind derzeit zwölf Stellen frei. Aber es sei derzeit besonders im digitalen Bereich schwer, gute Bewerber zu finden, heißt es von dem Unternehmen.

„Manchmal muss man auch Ansagen machen.“

Die vielen Mitarbeiter sind eine Umstellung für den früheren Alleingründer. Statt nur um sich selbst muss er sich jetzt auch um die Bedürfnisse seiner Angestellten kümmern. „Die Anfangszeit war von Multitasking geprägt – programmieren, Kundenmails beantworten, telefonieren“, sagt Muschler. Die heutigen Themen hätten damit nichts mehr zu tun. Heute muss er stärker delegieren und gleichzeitig bei Fragen von Vertrieb, Marketing, Support helfen. „Ich musste in die Rolle reinwachsen“, sagt Muschler.

Mit der Expansion der Mitarbeiterzahl hat sich Maschinensucher auch in andere Länder gewagt. Zwar gibt es schon seit 1999 ein englisches Pendant namens Machineseeker. Aber das Problem ist bisher der Transport und die Verzollung großer Maschinen. Muschler hat sich deswegen erst einmal in Nachbarländer wie Polen, Frankreich und die Niederlande vorgetastet. Auch in Italien und Spanien will er seinen B2B-Marktplatz bekannter machen. Durch Marketing habe sich sowohl der Traffic als auch die Anzahl der Anfragen verdreifacht, berichtet Muschler. Insgesamt überträfen die Entwicklungen die Anfang des Jahres gesteckten Ziele. Selbst in Osteuropa wachse Maschinensucher.

Mit einer anderssprachigen Website und ein paar Schlagworten ist es allerdings nicht mehr getan. Heute müsse Maschinensucher auch Marketing und Vertrieb machen, erklärt Muschler. Das liegt auch an der Konkurrenz – die ist seit den Anfängen von Maschinensucher deutlich gewachsen. Das Berliner Startup Trademachines hat sich mit einem ähnlichen Konzept eine Anschubfinanzierung von einer Million Euro gesichert. Auch die US-Firma Machinio will in dem Markt der Gebrauchtmaschinen wildern.

Trotzdem sieht sich Muschler gut gegen die neuen Marktteilnehmer gerüstet: „Wir haben die Marke und wir haben den Traffic.“ Und 18 Jahre Erfahrung mit Learning by doing.

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