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Interview

Relayr-Chef Josef Brunner: „Wir Deutschen sind Chief Bedenkenträger“

Josef Brunner leitet das Berliner Startup Relayr. (Foto: Relayr)

Das Berliner Startup Relayr will alte Industrieanlagen ans Netz bringen. Vom Internet der Dinge spricht CEO Josef Brunner aber lieber nicht. Warum, das hat er t3n.de im Interview erklärt.

Eigentlich gilt Relayr als das deutsche Vorzeige-Startup im Bereich Internet der Dinge. Das Berliner Startup hat sich das ambitionierte Ziel gesetzt, die deutsche Industrie endlich zu digitalisieren. Dafür will es deren Anlagen mit Retrofitkits vernetzen und aus klassischen Maschinenbauverkäufern Serviceanbieter machen. Für diese Idee hat das Unternehmen fast 37 Millionen Dollar an Wagniskapital eingesammelt, unter anderem von dem begehrten Investor Kleiner Perkins – und große Konzerne wie die Münchner Rück als Kunden gewonnen.

Trotzdem spricht der Geschäftsführer Josef Brunner nicht gerne vom Internet der Dinge oder IoT, wenn er mit den Kunden redet. Im Gespräch mit t3n.de erklärt er, wieso der Begriff eher abschreckt, weshalb Relayr künftig auch Kredite vergibt und warum sich die Deutschen zu viele Sorgen machen.

t3n.de: Josef, mit Relayr wagst du dich an eine Sisyphos-Aufgabe: Du willst die Maschinen der alten deutschen Industrie vernetzen. Wie erklärst du einem Mittelständler, was das Internet der Dinge ist?

Josef Brunner: Ich erkläre ihm weder das Internet der Dinge noch die Technologie. Das ist eine der größten Lernerfahrungen, die wir in den vergangenen vier Jahren gemacht haben.

t3n.de: Das musst du erklären.

Wenn ich mich mit dem CEO einer Chemiefirma zusammensetze, hat er vielleicht noch nie etwas von der Cloud gehört. Da muss ich ihm gar nicht erst mit dem Internet der Dinge kommen. Er will einfach wissen, wie viel er mit einer vernetzten Maschine verdient, wie er das seinen Anteilseignern verkaufen kann und wie sich der Gewinn pro Aktie verändert. Deswegen rede ich mit ihm in einer Sprache, die er versteht.

t3n.de: Und wie sieht die aus? 

Ich erkläre ihm, was für Ergebnisse er mit unserer Technologie erzielt. Dass er von uns beispielsweise eine Lösung erhält, die ihm Geld spart oder die die Produktivität steigert oder die beim Aufbau eines neuen digitalen Geschäfts hilft. Das ist für ihn relevant. Nicht, wie man die Technologie jetzt genau nennt.

t3n.de: Was für Lösungen sind das?

Das kommt ganz darauf an, was der Kunde braucht. Im produzierenden Mittelstand sehen die Unternehmen große Veränderungen in ihren Märkten, sie sehen, dass ihre Kunden plötzlich auch Service wollen. Das stellt sie vor eine große Herausforderung. Wir bieten Modelle an, mit denen sie nicht mehr nur Produkte, sondern auch Service anbieten können. Das zweite große Segment nennen wir Industriewale.

t3n.de: Also große Konzerne?

Genau. Sie suchen eher nach Einsparungspotential und sehen, dass viele neue digitale Geschäftsmodelle entstehen, die ihre alten Produktionswege effizienter machen. Sie wollen etwa, dass wir ihre Industrieanlagen vernetzen und rundum betreuen. Das machen wir mit Retrofitkits. Und die dritte Gruppe sind die GEs oder Ciscos. Sie nutzen meist Teile unserer Technologie, um ihre eigene Lösung zu vervollständigen. In diesen Fällen geht es meistens um das Thema Gerätemanagement: Wie vernetzt man eine Maschine, wie macht man sie sicher, wie funktioniert das Softwareupdate?

Mit diesem Toolkit fing alles an: Die Wunderbar von Relayr ermöglichte es Entwicklern, ihre eigene Internet-der-Dinge-Applikation zu bauen. (Grafik: Relayr)

t3n.de: Das heißt, ihr baut für jeden eine individuelle Lösung?

Nicht unbedingt. Wir erzeugen für die meisten Unternehmen die gleichen Datenpunkte. Über Akustik können wir beispielsweise sehr viel abbilden. Wenn bei einem Aufzug die Türen quietschen, können wir über den Sound feststellen, dass sie nicht richtig schließen. Oder wir können über den Laser feststellen, dass der Aufzug noch nicht genau an der richtigen Stelle hält. Technologisch ist das gar nicht so schwierig und auch auf andere Bereiche übertragbar. Die Herausforderung ist die Mathematik dahinter, also daraus Vorhersagen zu treffen.

t3n.de: Kannst du dafür ein Beispiel nennen? 

Einer unserer Kunden ist eine Firma, die Wasser für große Industrieparks und Autokonzerne reinigt. Das Wasser muss einem bestimmten Standard entsprechen, damit es zurück in den Produktionskreislauf oder in den Naturkreislauf geführt werden kann. Es ist wichtig, dass das Unternehmen weiß, wenn das Wasser nicht sauber genug ist, um wiederverwendet zu werden. Dafür vernetzen wir die Schleusen und die Wassertanks. Durch die Sensoren kann das Unternehmen etwa sehen, an welcher Stelle der Prozess noch nicht so gut funktioniert. Oder es bekommt einen Hinweis, wenn ein Tank gewartet werden muss, weil die Aggregation der Daten zeigt, dass sich dort Algen gebildet haben.

t3n.de: In den vergangenen Monaten hat sich gezeigt, dass auch vernetzte Maschinen angegriffen werden können. Wie schützt ihr eure Kunden davor?

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Eine Reaktion
MayesticCat

Gebäudeautomation? So etwas wird schon seit längerem gemacht. Der eigentliche Clou ist sicherlich die Vernetzung und das one-fits-all Konzept. Jetzt kann ich aus einer zentralen Schaltzentrale heraus feststellen, dass meine Anlage irgendwo im niergendwo ein Problem hat. Ein Problem wo sowieso ein Techniker raus muss. Bisher gibts aber die ein oder andere Insellösung und (meines Wissens nach) keine Universalschnittstelle zum einsehen aller Parameter.

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