Wenn die letzten 36 Monate uns eines gezeigt haben, dann dass nichts (mehr) in Stein gemeißelt ist. Was noch Anfang 2020 als Standard galt, gilt heute nicht mehr. Zum Beispiel auf Daten basierende Prognosen.

Vor allem in der Gastronomie, Handels-, Gesundheits- und in der Reisebranche brachen von heute auf morgen Umsätze weg, doch fast noch schlimmer: Die Unternehmen konnten sich nicht mehr auf ihre Erfahrungen und Vorhersagen vergangener Jahre verlassen. Erholen sich die Umsätze bald wieder? Es funktionierte nicht mehr, an Altbewährtem festzuhalten. Teilweise mussten sogar ganze Geschäftsmodelle umgekrempelt, digitalisiert oder ganz über Bord geworfen werden.

Doch nicht immer merkt man den Wandel so deutlich und abrupt. Manchmal kommt er auch schleichend. Bereits kleine Umsatzeinbußen können ein Indiz sein. Gehen die Umsatzzahlen nach einer Krise nicht mehr deutlich nach oben oder gibt es immer häufiger und langanhaltende Ausreißer nach unten, sollten das erste Alarmzeichen sein.

Doch auch wenn sich die Zahlen für kurze Zeit wieder normalisieren, könnte es sich um eine Trendwende handeln. Startups sollten stets ihre Daten analysieren und aufmerksam sein. Denn es ist die Zielgruppe, die einem verrät, wann es Zeit ist, sein Geschäftsmodell anzupassen. Ändert sich ihr Buchungs- oder Kaufverhalten, muss auch das Business überdacht werden. Hier lohnt es sich aber, genauer hinzusehen. Ändert sich wirklich das Bedürfnis, oder gar die Zielgruppe?

Abseits von eigenen Umsatz- und Nachfragedaten kann auch der Zufall das entscheidende Signal zum Anpassen eines Geschäftsmodells geben. Ein interessantes Gespräch auf einer Messe oder einem Event und schon bringt eine Idee den entsprechenden Impuls.

Hier ist natürlich Vorsicht gefragt: So gut es ist, offen für Neues zu sein, man muss sich auch des Risikos bewusst sein. Daher gilt es im Anschluss, die Idee zu validieren und natürlich durchzurechnen. Handelt es sich dabei um etwas, das wirklich bei einer breiteren Zielgruppe Anklang findet? Kann die Idee skalieren? Im Anschluss sollte man dann aber ins Feld gehen und testen, testen, testen.

Zu guter Letzt beeinflussen natürlich auch Gesetzesvorgaben oder Steuererhöhungen das Geschäft. Hier kann man wenig dagegen tun, sich jedoch darauf vorbereiten oder sich in Lobbyisten-Vereinen oder EU-Gremien engagieren. So bekommt man dann auch rechtzeitig mit, wenn bahnbrechende Veränderungen anstehen, kann darauf reagieren und sie sogar im besten Fall mitbestimmen.

Um auf alle Anzeichen vorbereitet zu sein – und in den heutigen volatilen Zeiten ist das wichtiger denn je –, sind vor allem zwei Dinge ratsam.

Unternehmen sollten ihr Business von vornherein divers aufstellen. Zwar ist es wichtig, auf eine Nische zu setzen und innerhalb dieser Nische den wichtigsten Interessengruppen einen Mehrwert zu bieten, aber gleichzeitig sollte gleich beim Aufbau oder in der Produktentwicklung ein diversifiziertes Modell mitgedacht werden, das Anpassungen erlaubt. Etwa, neue Zielgruppen mit ins Visier zu nehmen und im Krisenfall schnell reagieren zu können. Wie kann man auch in beziehungsweise während einer Krise Umsatz generieren? Ebenso sollten stets verschiedene Skalierungsmöglichkeiten und Risiken abgewogen werden – vor allem vor größeren Finanzierungsrunden.

Es ist jedoch auch wichtig, beim Bedienen der Bedürfnisse der Zielgruppen umzudenken. Viele Unternehmen werben mit „maßgeschneiderten“ Angeboten für ihre Kund:innen. Doch maßgeschneidert ist in Wahrheit nur ein Korsett. Warum also lassen Firmen die Zielgruppe nicht klar sagen oder zeigen, was sie wollen und was ihre Bedürfnisse sind? Etwa durch direkten Dialog, aber auch durch indirekte Kommunikation über das Angebot.

Das gelingt, indem Firmen ihnen die Freiheit der Wahl lassen. Anstatt das Algorithmen-Spiel zu spielen und der Zielgruppe vermeintlich auf sie zugeschnittene Angebote anzubieten, kann man sie selbst mitbestimmen und die Angebote aussuchen lassen, die sie wollen. So punkten Unternehmen nicht nur bei vor allem jungen Zielgruppen, sondern erhalten auch noch wichtige Erkenntnisse für ihr Geschäftsmodell.

Zu guter Letzt hilft natürlich auch eine gute Feedback- und Fehlerkultur innerhalb eines Startups. Selbstbeweihräucherung, wie sie in der Startup-Welt gerne mal vorkommt, ist in schwierigen und volatilen Zeiten fehl am Platz.

Stattdessen sollte das Mantra „Stay humble“ lauten – finde heraus, ob du noch Mehrwert bringst und gebraucht wirst. Und natürlich sollte klar sein: Wer sein Geschäftsmodell anpassen muss oder möchte, muss auch in Kauf nehmen können, zu scheitern.