Ratgeber

Dream-Team: 5 Tipps, um Marketing-Kanäle und Onsite ideal zu verbinden

(Foto: Rawpixel/Shutterstock)

Shop-Betreibern stehen unzählige Kanäle und Möglichkeiten zur Verfügung, um Neu- und Bestandskunden anzusprechen. Ob Social, Newsletter, SEA oder SEO: Alle Wege führen auf die Website, doch hier werden ihre Potenziale oftmals nicht ausgenutzt und verlieren ihre Wirkung.

Das Resultat: Der (potenzielle) Kunde springt ab und ist für den Shop verloren. Dem können Marketer aber ganz einfach entgegenwirken. Auf dass kein Kunde mehr verloren geht!

1. Es kommt immer auf den Preis an: Preissuchmaschinen als Nutzerlieferanten

Woher kommt der Nutzer und was bedeutet seine Herkunft für meinen Web-Shop? Diese Frage sollte sich jeder Shop-Betreiber stellen, der seine Nutzer persönlich ansprechen und den größtmöglichen Nutzen aus den verschiedenen Kanälen ziehen will. Nehmen wir das Beispiel der Preissuchmaschinen: Hier werden sich eher preissensitive Nutzer tummeln. Demnach ergibt es Sinn, mit Rabatten zu arbeiten. Kommt der Nutzer von einem Preisvergleicher mit Klickout-Modell, gibt es eine zusätzliche Herausforderung: Es wird möglicherweise teuer für den Shop. Umso wichtiger, dass der teuer eingekaufte Nutzer nicht sofort wieder abspringt. Ein Produkt-Layer direkt beim Einstieg, angereichert mit Alternativprodukten zum tatsächlich aufgerufenen Produkt, bietet eine vielfältige Auswahl weiterer Produkte und senkt so nachweislich die Bounce-Rate. Will der Besucher die Seite dennoch verlassen, können ihn Exit-Intent-Layer mit Newsletter-Anmeldungen dazu bringen, zumindest in Zukunft ein wertvoller Kunde zu werden. Alternativ kann ihm ein kurzfristig geltender Rabatt angezeigt werden, der vom sofortigen Kauf überzeugt.

2. Eine Hand wäscht die andere: Traffic von Affiliate-Partnern richtig nutzen

Interessant ist auch der Traffic von Affiliate-Partnern, die sich einem bestimmten Segment als Experte präsentieren – so zum Beispiel im Technikbereich. Denn diese Partner bringen meist Nutzer auf die Seite, die schon ganz genau wissen, was sie suchen. Sie haben sich in der Regel im Vorfeld en Detail zu dem Produkt informiert. Die Überzeugungsarbeit ist dann meist schon geleistet. Solche Nutzer wollen lieber schnell und einfach zum Kauf verleitet werden. Eine einfache Einblendung eines Countdowns im Warenkorb, im Idealfall mit einem besonderen „Partnerrabatt“, führt zu einem schnellen Abschluss. Kauft der Nutzer nicht direkt, hat man zumindest keine Kosten verursacht, denn bezahlt wird meist nach Cost-per-Order (CPO). Treue Affiliate-Partner, die qualitativ hochwertigen Traffic bringen, sollten aber auch auf der Website bei der Conversion unterstützt werden, um sie nicht an Wettbewerber zu verlieren.

3. Kostenlose Traffic-Quelle: SEO-Nutzer abholen und binden

Suchmaschinen gelten als kostenlose Traffic-Quelle. Allerdings ist die Optimierung einzelner Seiten für ein gutes Ranking bei Google, Bing und Co. häufig mit viel Zeit verbunden. Hat man mit einem Produkt einmal ein gutes Ranking erreicht, ist es völlig verständlich, dass man es nicht mehr abgeben will. Auch dann, wenn das Produkt vielleicht gerade nicht verfügbar ist. Daher ist insbesondere bei ausverkauften Produkten ein „Herzlich willkommen“ für den Nutzer unerlässlich. Eine eingeblendete Entschuldigung, dass das Produkt nicht mehr verfügbar ist, mit dem Verweis auf ein passendes Alternativprodukt, kann schon einmal entschädigen. Wenn dann auch noch ein Entschuldigungsrabatt beim Kauf eines Alternativproduktes angeboten wird, hat man für die Zukunft sicherlich einen treuen Kunden gewonnen.

4. Unterschätzt, aber wertvoll: Soziale Netzwerke als Traffic-Lieferant

In sozialen Netzwerken lassen sich Nutzer ganz anders ansprechen und „motivieren“ als über die meisten anderen Kanäle. So zum Beispiel mithilfe der Lieblinge des Social Web: Gewinnspiele. Sie lassen sich sehr einfach auf die eigene Website verlängern. So rief ein namhaftes Kosmetik-Label beispielsweise über ein Facebook-Gewinnspiel an Halloween zur Geisterjagd auf. Klickten Nutzer den Facebook-Beitrag an, wurde ihnen im Web-Shop über einen Layer ein Geist angezeigt, der im Shop herumflog und immer wieder verschwand. Klickte ein Besucher auf den Geist und fing ihn somit ein, öffnete sich ein weiterer Layer, über den er dann an der Gewinnverlosung teilnehmen konnte.

Andererseits sind aber auch die Daten, die in sozialen Netzwerken verfügbar sind, auf der Website pures Gold. Wird eine Social-Kampagne beispielsweise auf die Zielgruppe 18-28 Jahre (junge Leute) ausgerichtet, können im Web-Shop auf diese Gruppe ausgerichtete Angebote eingespielt werden. Zusätzlich können die Informationen zu den Nutzern in Segmenten gespeichert und somit später nutzbar gemacht werden. Ebenso besteht die Möglichkeit, diese Daten an andere Kanäle weiterzureichen – zum Beispiel als Google-Analytics-Segment. Hier werden die Daten dann wiederum für Google Ads nutzbar.

5. Nicht die Bestandskunden vernachlässigen: Newsletter-Ansprache

Auch Newsletter sind ein beliebtes Instrument, um Kunden gezielt anzusprechen, den Traffic zu steigern und den Verkauf anzutreiben. Gerade bei Bestandskunden spielen sie ihre Stärken aus. Eine Möglichkeit, das Potenzial der Mailings auszuschöpfen, sind exklusive Treueangebote für Newsletter-Abonnenten – beispielsweise in Form von Links zu Rabatten innerhalb des Newsletters. Hat ein Kunde schon einige Zeit nichts mehr gekauft, kann er vielleicht durch ein spezielles Angebot für ihn mit individuellem Gutschein-Code zum erneuten Kauf motiviert werden. Wird dieser Gutschein-Code im Mailing in der Ziel-URL beim Klick-in auf die Seite mitgegeben, so kann der Gutschein-Onsite während der gesamten Customer-Journey angezeigt werden. Auch wenn der Nutzer zu einem späteren Zeitpunkt wiederkommt und der Gutschein noch nicht eingelöst wurde, kann er beim Re-Entry darauf hingewiesen werden, um direkt wieder persönlich abgeholt zu werden.

Der Nachteil von Newslettern: Oft werden sie nur überflogen, Angebote nur angeklickt, wenn sie auf Anhieb interessieren. Um den Nutzer auch auf die weiteren Angebote aus dem Mailing hinzuweisen, sollten Shop-Betreiber die im Newsletter unbeachteten Aktionen auf der Zielseite im Web-Shop erneut anteasern – beispielsweise in Form eines Promotion-Bildes am Seitenrand. Maßnahmen dieser Art helfen idealerweise auch dabei, die durchschnittliche Warenkorbhöhe der Käufer zu steigern.

Fazit

Zunächst sollten sich Marketer Gedanken darüber machen, welche der unzähligen Kanäle das Unternehmen überhaupt nutzt. Das klingt erst einmal banal, ist aber immens wichtig, um die Frage zu beantworten: Mit welchem Kanal spreche ich welche Nutzer am effizientesten an? Denn oftmals verrät schon der Klick-in-Kanal sehr viel über den Nutzer. Daraufhin sollten die einzelnen Maßnahmen auf der Website genau auf den jeweiligen Traffic-Kanal ausgerichtet werden. So werden die Kanäle und Onsite zum Dream-Team.

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Eine Reaktion
Maren

Danke für den tollen Beitrag!
Oft werden die Potenziale der verschiedenen Kanäle unterschätzt und nicht richtig genutzt.

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