Eigentlich ist die Überschrift ein wenig irreführend. Denn es ist schwer, wirklich zu sagen, welche großen Fehler Gründer:innen von Fintechs machen. Diejenigen, die Dinge von Grund auf falsch machen, schaffen es nämlich gar nicht erst in die Schlagzeilen. Es sind nicht solche Unternehmen, die sich externe Entwicklungsperspektive ins Haus holen – es sind Unternehmen, von denen man nie wieder hört. Aber: Wer die folgenden Dinge falsch angeht, hat am Ende kein Geschäft mehr. Dabei geht es explizit um Fintech-Unternehmen; einige der Fallstricke sind jedoch allgemeiner Natur und somit auf die meisten beziehungsweise alle digitalen Branchen anzuwenden.

Wer sich nicht von Anfang an auf eine ausreichend klare Nische konzentriert, verliert. Das ist das Einmaleins der Betriebswirtschaftslehre. Klar sehen Pitchdecks auf den ersten Blick besser aus, wenn Gründer einen zehnfach größeren Markt als Ziel ausweisen. Doch wer gleich zu Beginn versucht, alle potenziellen Kund:innen anzusprechen, verschwendet Energie und Ressourcen.

Nehmt den Retail-Banking-Markt als Beispiel, der schon seit einigen Jahren ziemlich gesättigt ist. Wer hier keinen klaren USP für eine eindeutige Nische hat, verbrennt Geld und muss sich nach kurzer Zeit vom Markt zurückziehen. Ohne eine solche Nische werden die Nutzerzahlen nicht in dem Maße steigen, wie ihr es braucht. Schnell kämpft euer Unternehmen dann nicht nur mit allen anderen Start- und Scale-ups um die gleichen Kund:innen, sondern auch mit traditionellen Banken. Und im Zweifel sind alle anderen Seiten auch noch besser finanziert als ihr.

Denkt ihr, dass ein Fintech wie jedes andere Digitalunternehmen ist? Ist es nämlich nicht. Mindestens 50 Prozent eurer Ressourcen werden – insbesondere in der Anfangsphase – in die Bereiche Recht, Lizenzierung und Regulierung fließen, um mit AML, KYC und Co. Schritt zu halten. Das hat logischerweise große Auswirkungen auf die Go-to-Market-Strategie und ganz klar auf das Wachstum. Das gilt beispielsweise, wenn ihr den hochregulierten Onboarding-Prozess ineffizient gestaltet und somit für einen hohen Churn sorgt.

Fintechs bewegen sich immer in einer Balance zwischen Effizienz und Kundenfreundlichkeit auf der einen und Regulierung und Compliance auf der anderen Seite. Die wirklich erfolgreichen Unternehmen schaffen diesen Spagat. Ein Tipp: Denkt Regulierung und Rechtliches von Beginn an mit und plant konservativ. Es kostet immer mehr Geld und dauert immer länger, als ihr denkt.

Ihr müsst euren Markt so schnell wie möglich validieren. Das spielt eng mit der Nischenfindung zusammen. Seid euch wirklich sicher, bevor ihr große Anstrengungen unternehmt. Hofft nicht darauf, dass es eine Nutzendenbasis gibt, die auf euch wartet – seid gut vorbereitet und kennt Zielgruppen, Marktgröße und -volumen genau. Realismus und eine solide Faktenlage sind wichtig, sonst kommt schnell die böse Überraschung.

Klar wollt ihr „euer“ Baby allein und eigenständig durchbringen. Allerdings ist es in den ersten Jahren selten ratsam, alles von Grund auf neu aufzubauen, ganz egal, ob Kernlösungen, Bankpartnerschaften, AML- und KYC-Technologien oder Backoffice-Software. Stattdessen solltet ihr herausfinden, welche Dinge ihr wirklich im Unternehmen behalten müsst. Das ist allem voran euer geschäftskritisches geistiges Eigentum.

Danach könnt ihr die Dinge auslagern auf spezialisierte Partner, die es einfach besser können, weil sie ihre kompletten Ressourcen darauf konzentrieren, ihre Technologie auf die eine oder andere Weise zu verbessern. Durch einen klaren Fokus können sie deutlich mehr in ihr Spezialgebiet investieren, als ihr jemals könntet – sei es in Cybersecurity, in clevere HR-Tools oder in juristische Expertise. Womit wir wieder bei den Nischen wären.

Lasst euer Team nicht zu schnell wachsen, bevor ihr euren Markt wirklich belastbar validiert habt. Der Aufbau erfordert Zeit und Ressourcen, Mitarbeiter:innen müssen eingestellt, an Bord geholt, gemanagt und ja, auch mit Snacks und Spielzeug verwöhnt werden. Alles wichtige Dinge und durchaus früh möglich, wenn man sich heutige Finanzierungsrunden anschaut. Allerdings ist ein schnelles Team-Wachstum auch ein unnötiger Aufwand, während ihr erst testet, ob eure Idee überhaupt funktioniert.

Wichtig ist vor allem ein Kernteam von Ingenieur:innen. Sobald ihr einen bestimmten Meilenstein erreicht habt – in der Regel die Marktfähigkeit –, könnt ihr darüber nachdenken, weitere Mitarbeiter:innen einzustellen. Ab diesem Zeitpunkt wisst ihr, was ihr sucht und wo ihr hinwollt.

Die Fintech-Branche ist ein hartes Pflaster – doch ein lohnenswertes. Viele Unternehmen kämpfen erfolgreich um ein größeres Stück des Kuchens. Die beschriebenen Punkte sollen euch auf diesem Weg begleiten. Konzentriert euch auf eure Nische, auf eure Kernkompetenzen und auf das, was wirklich nötig ist: auf die Validierung eures Marktes und eurer Partner, die richtigen Mitarbeiter:innen und auf Regulierung. Dann steht eurem Erfolg nichts im Weg.