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Ratgeber

Leadgenerierung im B2B: 5 Tipps zum Ausprobieren

Wer im Online-Marketing mithalten möchte, muss seine Strategie zur Leadgenerierung zur Top-Priorität machen. Die folgenden fünf Tipps können dabei helfen.

Von Janina Jechorek
5 Min.
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Leadgenerierung ist auch im B2B wichtig. Mit diesen Tipps klappt es. (Bild: fizkes / shutterstock)

Marketer:innen, die sich ausschließlich auf bewährte Maßnahmen im Online-Marketing verlassen, laufen Gefahr, im Wettbewerb den Anschluss zu verlieren. Das Online-Verhalten ändert sich ständig und der Wettbewerbsdruck steigt stetig. Nur wer den Mut hat, bekannte Wege zu verlassen, und auf kreatives und innovatives Denken und Handeln setzt, wird sich behaupten können.

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1. Chatbots für die Leadgenerierung einsetzen

Dass Chatbots im B2B für die Leadgenerierung genutzt werden können, scheint vielen noch nicht bewusst zu sein. Im Rahmen des Dialogs mit Interessenten kann ein Bot unter Umständen den Lead bereits im Chat qualifizieren. Hat er die nötigen Informationen gesammelt, kann er eine Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb vorschlagen oder auch direkt einen Termin buchen.

Sinnvoll ist es, das Sales-Team zunächst nach den größten Herausforderungen bei der Erfassung von Lead-Informationen zu fragen. Auf Basis dieser Informationen kann dann ein Modell mit möglichen Gesprächsszenarien zwischen Besucher:in und Chatbot entwickelt werden.

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Beim Einsatz eines Bots muss gewährleistet sein, dass die Ausdrucksweise mit der der Brand übereinstimmt, um ein konsistentes Markenerlebnis zu gewährleisten.

Zudem ist Transparenz wichtig: Die potenziellen Kundinnen und Kunden dürfen nicht den Eindruck haben, dass sie mit einem Menschen sprechen. Wird während des Gesprächs das Bild eines Roboters angezeigt, wissen sie, dass sie mit einem Bot kommunizieren.

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2. Mit Onlineschulungen Leads generieren

Unternehmen müssen sich bewusst machen, dass Kundinnen und Kunden nicht lediglich auf einer Kontaktliste geführt werden, sondern Teil einer Gemeinschaft, einer „Community“ sein möchten. Sie möchten von dieser profitieren.

Die Vermittlung von Wissen ist ein Kernelement einer funktionierenden Community. Wenn Unternehmen Onlinekurse mit hochwertigen Inhalten anbieten, ziehen sie damit potenzielle Kundinnen und Kunden an. Bei der Planung von Schulungen gilt es, auf ein paar grundlegende Vorgaben zu achten:

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Zunächst sollten Kund:innen-Persona(s) definiert werden. Dafür müssen Unternehmen klären, wer die „idealen Kundinnen und Kunden für Weiterbildungen“ sind, bei welchen Thematiken und Fragestellungen sie Hilfe brauchen und welche Lösungen sie suchen.

Mithilfe eines Lehrplans können dann kohärente Onlinekurse gestaltet werden, die der jeweiligen Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Wer bereits in der ersten Lektion überzeugt, erhöht seine Chancen, dass die Teilnehmer:innen „am Ball bleiben“.

Wichtig ist, die Einheiten kurz und barrierefrei zu halten, um auch Menschen mit Hör-, Seh- oder Lernbehinderungen die Möglichkeit zu bieten, diese zu nutzen. Videoinhalte können beispielsweise mit Untertiteln besser vermittelt werden: Die Teilnehmer:innen können sich so bei Bedarf auch eine Textversion des Inhalts durchlesen.

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Nach Veröffentlichung des ersten Videokurses empfiehlt es sich, das Feedback zu nutzen, um das Projekt so lange zu verbessern, bis die Rückmeldungen überwiegend positiv sind. Wenn dieser Punkt erreicht ist, kann der zweite Videokurs in Angriff genommen werden.

Voraussetzung für den Erfolg: Die Nutzer:innen erwarten Informationen, keine Werbung. Wer durch die Vermittlung von Fachwissen einen Mehrwert bietet, hat langfristig eine gute Chance, auf natürliche Weise das Interesse der Lernenden auf die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu lenken.

3. Mit Cluster-Conversion-Reports den Content optimieren

Daten sind für das Content-Marketing wichtig, um anhand dieser eine fundierte Strategie entwickeln zu können. Eine Frage steht dabei im Mittelpunkt: Welcher Blog-Content bringt die höchste Conversion-Rate? Mithilfe eines sogenannten Cluster-Conversion-Reports können Marketingteams herausfinden, wieso bestimmte Content-Elemente erfolgreicher sind als andere, und dann eine Strategie entwickeln, um den bestehenden Content für die Konversion zu optimieren.

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Vor der Erstellung des ersten Reports werden die bestehenden Blog-Beiträge in Themenkategorien aufgeteilt – die sogenannten Cluster. Danach erstellen die Verantwortlichen Anchor-Seiten, die jeweils einen Überblick über ein bestimmtes übergeordnetes Thema geben und über Links auf die einzelnen Blogbeiträge des Clusters verweisen.

Auf Basis der in der Folge gemessenen Traffic- und Lead-Daten lassen sich folgende Themen-Cluster ermitteln:

  • jene, die einen hohen Traffic haben
  • jene, die niedrige Konversionsraten verzeichnen und
  • jene, deren Leser:innen hohe Handlungsabsichten zeigen.

Beiträge aus Themen-Clustern, die diese drei Kriterien erfüllen, eignen sich für eine Überarbeitung und sind somit potenziell effektive Konversionspunkte.

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4. Co-Marketing-Kampagnen nutzen

Bei einer Co-Marketing-Partnerschaft arbeiten mindestens zwei Unternehmen an einem gemeinsamen Projekt und profitieren vom gemeinsam erzielten Ertrag. Die Vorteile: Es können mehr Ressourcen mobilisiert und mehr Leads generiert werden. Gleichzeitig müssen Unternehmen nicht so viel Budget für die Erstellung des Contents und die Promotion aufwenden.

Bei der Auswahl eines Co-Marketing-Partners sollten folgende Fragen im Mittelpunkt stehen:

Erreicht das Unternehmen mit der Co-Marketing-Kampagne die richtige Zielgruppe?

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Die Verantwortlichen müssen sich fragen, ob sie einen Mehrwert daraus ziehen, wenn sie dieses Publikum adressieren.

Wäre das Unternehmen eher Partner als Konkurrent?

Ein direkter Wettbewerber eignet sich nur in Ausnahmefällen als Kampagnenpartner. Es kann aber manchmal schwierig sein, zu erkennen, ob ein Unternehmen ein Wettbewerber ist oder nicht. Hier gilt: Buhlen Unternehmen um die gleichen Keywords, sollte keine Partnerschaft eingegangen werden.

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Veröffentlicht das Unternehmen qualitativ hochwertigen Content?

Der Partner sollte auf Content-Marketing genauso viel Wert legen wie man selbst. Überprüfen lässt sich dies, indem Unternehmen die Blog-Updates und Newsletter des potenziellen Partners abonnieren. So sollten sich die folgenden Fragen klären lassen: Wurden die Inhalte professionell erstellt? Wie oft werden E-Mails versendet? Und gibt es einen Abmelde-Link?

Wie viele neue Leads sind möglich? Lohnt sich dafür der zeitliche Aufwand?

Die Social-Media-Reichweite des potenziellen Partner-Unternehmens ist ein guter Indikator dafür, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Wie viele Follower:innen hat das Unternehmen? Wie viele Interaktionen gibt es? Welche Inhalte veröffentlicht das Social-Media-Team? Wer die Antworten auf diese Fragen kennt, tut sich mit der Entscheidung für oder gegen einen Co-Marketing-Partner leichter.

Verfügt das Unternehmen über spezielles Fachwissen, das im eigenen Unternehmen fehlt?

Passt das Fachwissen zum allgemeinen Themengebiet des Unternehmens, kann eine Zusammenarbeit sinnvoll sein.

Hat das Unternehmen einen guten Ruf?

Eine Suche auf Google, Google News oder Bewertungsplattformen liefert Hinweise darauf, ob das Partnerunternehmen seriös arbeitet oder zum Beispiel ein Image-Problem hat.

5. Tools kostenfrei anbieten

Wer potenziellen Kundinnen und Kunden kostenfreie Versionen seiner Produkte anbietet, hat eine gute Chance auf eine erfolgreiche Leadgenerierung und niedrigere Kosten für die Kundengewinnung. Natürlich ist dies eine Entscheidung, die die Geschäftsführungsebene treffen muss.

Für die Nutzer:innen der kostenfreien Produktversion ist die Einstiegshürde niedriger, da keine Kosten anfallen. Gleichzeitig erfährt das Tool beziehungsweise die Marke Aufmerksamkeit und Vertrauen durch Nutzer:innen. Sie sind häufig Intensivnutzer:innen und gewillt, ihre Erfahrungen zu teilen. Das hilft wiederum dem Tool-Anbieter, auf Basis von Nutzungsdaten und Feedback das Produkt weiter zu optimieren. Wichtig ist, dass das Unternehmen eine Nurturing-Strategie fährt, um zumindest einen Teil der kostenfreien Nutzer:innen in zahlende Kundschaft zu verwandeln.

Eine andere Möglichkeit ist, Freemium-Tools anzubieten, die keine kostenfreien Produktversionen sind, aber an die Kernthemen des Unternehmens angrenzen. Auch dadurch sorgt das Unternehmen für Aufmerksamkeit und Leads. Allerdings fällt der Streuverlust größer und die Bindung der Nutzer:innen an das Unternehmen nicht so stark aus.

Unternehmen, die sich gegen den Wettbewerb durchsetzen möchten, tun gut daran, verschiedene Methoden der Leadgenerierung auszuprobieren und nicht bei althergebrachten zu verharren. Funktioniert eine Methode gut, sollten Teams diese weiter optimieren. So lassen sich Leadquantität und -qualität weiter steigern.

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