Nette Menschen, faire Bezahlung, vernünftige Deadlines, Gestaltungsfreiheit, starke Projekte, Kooperation und kluges Feedback: Irgendwie so gestaltet sich die Zusammenarbeit mit der Traumkundschaft. Wer „Wunschkunden gewinnen“ recherchiert, der kann einiges über geschickte Werbetexte lesen, Zielgruppendefinition, Authentizität und Vertrauen, Markenbildung, Pricing. Zweifellos sind diese Dinge wichtig. Wunschkunden gewinnt man trotzdem anders. Eine klare Strategie reicht. Die Schritte zum Freelancer-Glück:

Im Arbeitsalltag ist „Kann ich das?“ eine naheliegende Frage. Aber „Will ich das?“ sollte als Leitfrage über allem stehen. Nur wer weiß, was er wirklich machen möchte, kann sich als Selbstständiger so positionieren, wie er selbst möchte. Und natürlich zerfasert das eigene Angebot im Laufe der Jahre. Gerade deshalb ist es wichtig, die eigene Arbeit immer wieder neu zu definieren. Mir ging das gar nicht anders: Nach meiner Elternzeit wollte ich mich stärker fokussieren. Ich erstellte Säulen, die mein Arbeitsleben tragen sollten. Diese einmal festzulegen, hält dich davon ab, andere Aufträge anzunehmen, wenn diese nicht ins Profil passen.

Im B2B-Bereich ist es leicht, die potenzielle Kundschaft zu identifizieren. Schreib dir eine kleine Liste und suche dir deine Favoriten raus. Spannend könnten auch Stellenanzeigen sein. Ich fand nach meiner Elternzeit eine, die perfekt auf mich passte. Nur wollte ich den Job nicht, ich wollte selbstständig bleiben. Ich schrieb trotzdem eine Nachricht und erklärte, was ich machen wollte und warum wir perfekt zusammenpassen. Wir arbeiten bis heute regelmäßig miteinander.

Dieser Schritt erfordert ein gewisses Selbstbewusstsein. Du kannst es aufbauen, in dem du dir klarmachst, was du alles mitbringst. Dir fehlen Qualifikationen? Macht nichts! Alle haben irgendwann angefangen. Du wirst dich schon einarbeiten. Sei nicht zu eng in deinen Vorstellungen und gib jedem Vorschlag oder Wunsch deines Gegenübers ein wenig Bedenkzeit. Frag nach und sprich Ideen aus.

Nachdem du vorgestellt hast, was du gern tun würdest: Frag auch, was die anderen brauchen. So erfährst du, was links und rechts neben deinem Fokus liegt. Vielleicht entdeckst du so einen Schwerpunkt, der künftig wichtig wird, dir aber noch nicht aufgefallen war. Weiche aber nicht zu sehr von deiner eigenen Linie ab, sonst wird aus dem Wunschkunden schnell doch eine Geldmaschine. Das mag kurzfristig nützlich sein, wird dich aber auf Dauer kaum befriedigen. Wenn du nah, aber nicht stur bei deinem Plan bleibst, zeigst du dich als verlässlich in einer künftigen Partnerschaft.

Ihr seid zusammengekommen? Prima. Je mehr du zu Anfang erfährst, desto größer sind deine Chancen auf eine langfristige Zusammenarbeit. Stell Fragen und verschaffe dir einen Überblick über deine Ansprechpartner und die Abläufe innerhalb des Teams.

Egal, wie gern du für diese Firma arbeiten würdest: Wenn sie dich und dein Angebot gerade nicht brauchen, dann ist das so. Wahrscheinlich wirst du anderswo glücklicher. Vertraue deinem Plan und bleib bei deiner Linie. Das wird sich noch auszahlen.

Je klarer du in deiner Idee bist, desto klarer wird auch der Eindruck sein, den du hinterlässt. Das ist mittel- und langfristig betrachtet wichtiger, als sofort jeden Auftrag zu gewinnen. Trennt euch im Guten und halte noch einmal fest, dass du künftig gern zusammenarbeiten würdest. Dieser Eindruck wird im Kopf bleiben. An dieser Stelle kannst du auch anmerken, dass du dich freust, wenn dein Gegenüber dir Kontakte in der Branche vermittelt. Nichts tun Entscheiderinnen und Entscheider lieber, als Menschen zusammenzubringen. Durch diese Art von Einflussnahme sind sie erst in ihre Jobs gekommen. Vertrau darauf.

Deine Wunschkundschaft gewinnst du nicht, wenn du dich schnell mit möglichst viel Arbeit belädst. Ja, einen gewissen Kundenstamm brauchst du, um Geld zu verdienen. Doch gerade sie vermitteln dir eine falsche Sicherheit und nehmen dir die Zeit, dahin zu wachsen, wo du eigentlich hinwillst. Eine klare Idee von der eigenen Selbstständigkeitsperson und eine Strategie, diese Idee umzusetzen, werden langfristig zum Erfolg führen. Was auch immer Erfolg für dich bedeutet.