Man muss kein Prophet sein, um dieses Jahr Rekordumsätze im E-Commerce am Black Friday vorherzusagen. Laut Emarsys.com dürfen Händler schon seit Jahren weltweit mit einem Plus von über 600 Prozent rechnen – in Deutschland lagen die Ausschläge mit über 2.400 Prozent schon im Jahr 2018 überdurchschnittlich hoch.

Seitdem hat sich viel verändert: Wie in vielen digitalen Branchen wurde Corona zum Umsatzturbo für den E-Commerce, der im laufenden Jahr Umsätze wie am Black Friday bescherte. 2021 hat außerdem auch noch einige besondere Herausforderungen parat, wie zum Beispiel die immer noch großen Probleme mit Lieferengpässen. So wollen der 26. November und die fünf Tage bis zum Cyber Monday gut vorbereitet sein. Hier kommen unsere Tipps für mehr Umsatz.

Die echten Black-Friday-Schnäppchenjäger starten ihre Recherche für die besten Angeboten schon Wochen vorher. Am besten holt man sie und andere Kunden schon über das ganze Jahr mit gut gemachtem Content-Marketing ab: indem sie Fans auf Social Media werden, regelmäßig Videos und Podcasts verfolgen und sich den Newsletter abonnieren.

Und spätestens jetzt gilt es, sich Angebote auszudenken und früh über Kanäle wie Newsletter, Social Media, Sponsored Posts und Ads dafür zu trommeln. Auch direkt im Onlineshop gibt es reichlich Gelegenheit für – zudem auch noch kostenlose – Werbung: Banner auf der Startseite, im Checkout oder bei der Bestellbestätigung sowie Statusupdates bei der Lieferung können schon Wochen und Monate zuvor auf die große Black-Friday-Aktion hinweisen.

Inzwischen will jeder Händler beim Black Friday mitmischen. Es ist gut, sich etwas Originelles einfallen zu lassen, um aufzufallen – aber am Ende gilt auch: Keep it simple. Die Flut an Angeboten kann zu viel des Guten sein.

Kein Kunde hat Lust, sich lange durch jeden Shop zu klicken, um herauszufinden, bei welchen Produkten und welchem Bundle dann der Rabatt zu welcher Uhrzeit gilt – und in welchem Fall nicht. Frust vermeiden ist wichtiger, als besonders zu sein. Wie wäre es mit einfach „20 Prozent auf alles“ mit dem Code „Blackfriday“ am Black Friday? Oder einfach einem Geschenk („zu jedem Produkt eine Trinkflasche dazu“) oder einem Top-Angebot, das jeder haben will?

Hohe Rabatte auf die Ladenhüter können Kunden auch abschrecken. Es gibt Software wie zum Beispiel ASIN-Advisor, die Nischen und Artikel mit hohem Verkaufspotenzial bei Amazon-Händlern ausfindig machen. Das erlaubt Rückschlüsse auf Trends und Chancen im eigenen Regal.

Wenn Black Friday aus Kundensicht so aussieht, dass der Shop unter dem Ansturm zusammenbricht, der Warenkorb oder die Zahlung nicht mehr funktionieren oder hinterher niemand die vielen Bestellungen liefern kann, wird Black Friday eher wirklich zu einer schlechten Kundenerfahrung. Es heißt also, bei den Angeboten auch an die Lieferketten, Serverkapazitäten und alle Prozesse zu denken – und diese entsprechend hochzufahren.

Wichtig ist auch, bei Warenverfügbarkeit und Lieferzeiten ehrlich zu sein. Händler sollten kommunizieren, wann und ob der Kunde mit der Lieferung rechnen kann – hier hat Amazon die Messlatte hoch angesetzt. Wenn ein Produkt gar nicht oder erst in Wochen lieferbar ist, sollte es der Kunde transparent erfahren – vor der Bestellung.

Bei den Ressourcen sollten Händler auch nicht nur mit Bestellungen, sondern auch mit Retourenmanagement kalkulieren und die Kapazitäten entsprechend hochfahren. Wer schon im Normalbetrieb mit Bestellungen am Limit fährt, könnte hier sonst böse Überraschungen erleben.

Die Aussicht auf mehr Kunden und mehr Umsatz lässt Händlerherzen höherschlagen, doch nutzen sie wenig, wenn am Ende kein Gewinn dabei rausspringt. Daher gilt der Blick auf die Marge. Wenn die sowieso schon gering ist, können schon fünf bis zehn Prozent Rabatt wehtun. Es kann sich auch lohnen, Modellrechnungen durchzuführen. Könnten auch fünf Prozent Rabatt die gleichen Ergebnisse bringen wie 15 Prozent?

Es sollte selbstverständlich sein, aber gehört dennoch in diese Liste: Es gibt immer noch Händler, die Umsätze durch fehlende Mobile-Optimierung liegenlassen. Über die Hälfte der Kunden kaufte schon 2020 laut Shopify mit dem Smartphone ein – Tendenz steigend.

Die Frage „ob“ mobil optimiert reicht inzwischen auch nicht mehr, sondern es geht oft um das „wie gut“. Links in Responsive Websites, die sich zwar an die Bildschirmgröße anpassen, dann aber zum winzigen Zielobjekt für den Daumen werden, machen genauso wenig Spaß wie Drop-Down-Menüs, die keiner bedienen kann, und Checkouts, die klar für den Desktop gemacht wurden. Letzteres lässt sich relativ einfach ändern: Paypal bietet zum Beispiel einen durchgetesteten mobilen Express Checkout, der sich einfach integrieren lässt. Da diese Zahlungsmethode in Deutschland sowieso praktisch Pflicht ist, warum nicht einfach den bekannten Checkout nutzen?

Laut Baymard.com brechen fast 70 Prozent der Onlineshopper den Kaufvorgang im Warenkorb ab. Oft fehlt nur noch der letzte Anstoß für die Bestellung. Clevere Händler bieten kostenlosen Versand, Ratenzahlung oder ein Goodie (weitere fünf Prozent, wenn man den Newsletter abonniert, kostenlose Weihnachtsgeschenkverpackung etc.), um den letzten Anstoß zum Kauf zu geben.

Wenn alles gut zusammenspielt, dann überzeugt ein Shop am Black Friday mit einem starken Angebot, schneller Lieferung und einem guten Kundenerlebnis. Das bindet im Idealfall in der Vorweihnachtszeit, etwa für weitere Geschenkeinkäufe und über das ganze Jahr.

Das klappt zum Beispiel mit Personalisierung, wenn das Paket in einer gebrandeten Verpackung ankommt, eine Dankeskarte mit einem Rabatt für den nächsten Einkauf beiliegt und der Newsletter oder guter Content den Kontakt zum Kunden hält. Black Friday sollte also nicht als Strohfeuer, sondern Dauerbrenner gesehen und geplant werden.