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Black Friday und Cyber Monday: 12 Tipps für erfolgreiche Aktionen für Händler

Es gibt viele Indizien dafür, dass der Black Friday auch in diesem Jahr ein Tag der Rekorde für den deutschen und internationalen Onlinehandel wird. Wie sich Händler darauf optimal vorbereiten und wo es Engpässe geben könnte.

4 Min. Lesezeit
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Black Friday. (Foto: Shutterstock)

Gut 3,7 Milliarden Euro Umsatz haben der Black Friday und das dazugehörende Wochenende im November des vergangenen Jahres produziert, und in diesem Jahr könnte es noch mehr werden. In den USA hat das Wochenende nach dem traditionellen Thanksgiving-Fest online wie offline nochmal einen deutlich höheren Stellenwert als bei uns. Doch die Chancen stehen gut, dass die Rabattschlacht rund um den Black Friday, die Tage davor und die Woche danach zu einem fulminanten Start des diesjährigen Weihnachtsgeschäfts werden können. Immerhin 61 Prozent der Deutschen planen laut einer Studie des Shoplösungsanbieters Shopify, rund um den Black Friday und Cyber Monday einzukaufen. In den letzten Jahren hat sich aus dem Black Friday jedoch ein Ereignis entwickelt, das jedes Jahr früher beginnt. In Deutschland stiegen die Verkäufe im Zeitraum vom 1. bis 21. November 2020 im Vergleich zum Vorjahr um elf Prozent an.

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Ein „Problem“ ist dabei in diesem Jahr, dass der Onlinehandel in diesen Tagen angesichts der Sondersituation durch die Coronakrise ohnehin boomt – sodass es sich auch für Händler vor Ort lohnt, einen zusätzlichen digitalen Kanal zu implementieren. Das bedeutet für Händler, dass sie aktuell auf andere Dinge achten müssen als sonst. Der günstigste Preis zählt noch immer, wird aber vielmehr auch vom Faktor Lieferbarkeit und Liefertermin überschattet.

Dabei ist der Black Friday bei Weitem nicht mehr nur auf das Online-Geschäft beschränkt und auch branchenmäßig nicht mehr nur auf Unterhaltungselektronik fokussiert. Die Black-Friday-Aktivitäten sind eine Chance für weniger bekannte Shops, um neue Kunden zu gewinnen, denn drei Viertel der Konsumenten, die an Black Friday shoppen, bestellen die Produkte auch in Onlineshops, in denen sie normalerweise nicht einkaufen, so der Criteo Consumer Sentiment Index von Oktober 2021 für Deutschland. Gründe dafür sind überzeugende Angebote (57 Prozent), eine kostenfreie Lieferung (48 Prozent) und exklusive Rabatte (45 Prozent).

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Diese 12 Tipps helfen Händlern, sich optimal auf den Black Friday vorzubereiten.

  1. Richte dich auf mehr Traffic ein als sonst. Die Abrufzahlen in den letzten Jahren haben gezeigt, dass der Black Friday ein absoluter Tag der Rekorde ist. Wer hier nicht oder nur verzögert erreichbar ist, verschenkt wertvolle Chancen und wird aufgrund schlechter Responsezeiten im schlimmsten Fall auch bei Google abgestraft. Setze dabei auf skalierbare Cloud-Services.
  2. Wie können Händler zum Black Friday werben? Optimiere deine Werbung und mache zielgruppenspezifische Microsites, die du mit der jeweiligen SEA-Werbung verknüpfen kannst. Auch Bewegtbildwerbung ist in den meisten Fällen eine gute Idee. Denke daran, dass die Aktionen längerfristig beworben werden sollten.
  3. Nutze den Singles’ Day als Generalprobe für deine Werbeaktionen. Insbesondere kannst du so prüfen, wie gut bestimmte Keywords aktuell funktionieren – hier hat sich aktuell manches verändert.
  4. Bedenke bei allen Maßnahmen, dass ein Großteil der Einkäufe inzwischen über Mobilgeräte getätigt wird. Deine Mobile Site sollte folglich nicht nur performant sein, sondern kann auch mit entsprechenden speziellen Angeboten arbeiten. Auch kannst du mit Retargeting arbeiten und gezielt Smarthone-Nutzer über die Desktop-Ebene abholen.
  5. Nutze die gesamte Klaviatur der Newsletter. Sprich zielgruppengerecht vor allem solche Kunden an, die in der Vergangenheit bei dir gekauft haben. Insbesondere Kunden, die du im Rahmen der Coronakrise erstmalig beliefern konntest, sind für den Black Friday interessant. Denk dabei an das richtige Timing. Die ideale Höhe der jeweiligen Rabatte findest du im Vorfeld über A/B-Tests heraus.
  6. Achte beim Pricing darauf, dass du mit den relevanten Produkten in den Preissuchmaschinen erscheinst. So sprichst du Neukunden an und sorgst für eine bessere Brand-Awareness.
  7. Beobachte die Mitbewerber. Sowohl bei der Gestaltung von Aktionen als auch bei den konkret beworbenen Produkten kannst du hiervon viel profitieren. Gleichzeitig solltest du dich davor hüten, zur Copycat zu werden.
  8. Setze auf Verbindlichkeit und mach klare Angaben zur Lieferzeit, die du dann auch einhalten kannst. Insbesondere, wenn es näher auf Weihnachten zugeht, wird das in diesem Jahr eine der wichtigsten Fragen. Bedenke: Die Lieferbarkeit ist der neue Preis.
  9. Entwickle einen Plan B, falls es Probleme mit deinem Logistikdienstleister gibt. Anders als in den vergangenen Jahren kannst du nicht sicher sein, dass diese dir zusätzliche Kontingente zu denselben Konditionen bereitstellen werden, wie das in der Vergangenheit war. Von vielen Paketdiensten ist bekannt, dass sie schon jetzt am Anschlag ausgelastet sind.
  10. Optimiere deine Kassenzone. Indem du möglichst viele der gängigen Zahlungsmittel anbietest, senkst du die Absprünge beim Bezahlen. Spätestens jetzt solltest du möglichst intuitive und einfache Prozesse implementieren.
  11. Erreichbar sein solltest du deshalb in vielerlei Hinsicht: Zum einen könnte es in den nächsten Tagen schwierig werden, ausreichend Pre-Sales-Support zu gewährleisten. Das Callcenter und der persönliche Kundenservice ist nicht so einfach skalierbar wie etwa die Erreichbarkeit per Chatbot und E-Mail.
  12. Sei großzügig, damit der Kunde bereit ist, bei dir zu kaufen. Insbesondere was Rücksendefristen und das Widerrufsrecht betrifft, haben Amazon und andere Händler gut vorgelegt, auch wenn wohl die Zeiten vorbei sind, in denen Amazon bereits ab Oktober die Rücksendefrist bis Ende Januar verlängert (in diesem Jahr erst ab November). Wer bis Mitte oder Ende Januar die Rücksendung erlaubt, riskiert nicht, dass der Kunde aus Angst, auf ungeliebten Geschenken sitzen zu bleiben, woanders bestellt. Außerdem solltest du Kunden, deren Aufmerksamkeit du schon hattest, mit gezielten Pre-Sales (Sonderpreise schon einige Stunden früher) und zusätzlichen Rabattcodes ansprechen.

November und Dezember im Fokus: Warum ist der Black Friday wichtig für Händler?

Grundsätzlich solltest du dir aber auch bewusst darüber sein, dass der Black Friday zwar einer der umsatzstärksten Tage ist, aber bei Weitem nicht der einzige, auf den du dich fokussieren solltest. Die Preissuchmaschine Idealo hat (wenn auch aus Kundensicht) analysiert, an welchen Tagen die umkämpftesten Angebote im E-Commerce vorkommen. Das Ergebnis: Gewonnen wird der Kampf um den Kunden nicht bloß am Black Friday, respektive Cyber Monday, sondern insbesondere im gesamten November. Und klar ist bereits heute: Nie hat das Jahresendgeschäft früher begonnen als in diesem Jahr.

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