Egal, wie lange Freelancer schon selbstständig sind, Selbstzweifel kennt vermutlich jeder. „Bin ich gut genug?“, „Kann ich die Ansprüche erfüllen?“ und „Was kann ich verlangen?“ – diese Fragen dürften sich sowohl der Neuling als auch der alte Hase schon mindestens einmal gestellt haben. Auch die Angst, Kunden zu verschrecken – sei es durch noch fehlende Referenzen oder einen unterlaufenen Fehler beim Projekt – ist vielen Selbstständigen bekannt. Dass du sehr wohl qualifiziert bist, entfällt dir in deinen zweifelnden Momenten gerne mal. Wenn du deinen Wert aber nicht kennst, kennen ihn deine Kunden auch nicht!

Um ein Gefühl für den angemessenen Stundenlohn zu bekommen, solltest du im Vorfeld gründlich recherchieren. Hole Informationen über den branchenüblichen Stundensatz in der DACH-Region ein: Bei SAP-Projekten zum Beispiel liegt dieser bei 110 Euro, im Bereich IT-Infrastruktur bei 88 Euro und bei Beratung und Management bei 105 Euro.

Freelancer tappen häufig in die Falle, nur in Stundensätzen zu denken. Du vergisst dabei oft, dass du auch noch Sozialabgaben, Gewerbesteuer und Mehrwertsteuer abführen musst. Auch um zeitfressende, organisatorische Aufgaben, die man nicht abrechnen kann, muss sich der Angestellte nicht kümmern – du aber allemal! In diese Kategorie fällt etwa auch Buchhaltung oder die Akquise neuer Kunden. Viele Freelancer lassen diese organisatorischen Aufgaben bei ihrer Planung außen vor und berücksichtigen sie nicht bei ihren Kosten.

Um all deine Kosten festzuhalten, solltest du deine finanzielle Situation simpel, aber präzise aufstellen. So hast du den Überblick über deine Ausgaben; darauf aufbauend kannst du errechnen, wie viel Einkommen du unterm Strich benötigst. Wichtig ist dabei auch, dass du deinen Urlaub und die Krankheitstage mit erfasst.

Geschätzt ist nicht gerechnet – viele Freelancer überschlagen die Zeit und Kosten, die sie für ein Projekt benötigen, nur grob. Puffer und Stundensatz legen sie auch eher Pi mal Daumen fest, statt realistisch zu planen. Ein beliebter Trick ist der Blick zur Konkurrenz: Wie viel veranschlagen andere für ein ähnliches Projekt? Der Preis allein sagt jedoch nicht so viel aus – wie viel Zeit hat die Konkurrenz für den Auftrag benötigt? Welche Kosten waren mit eingerechnet? Diese Faktoren fallen von Freelancer zu Freelancer unterschiedlich ins Gewicht. Überschlägst du sie allerdings nur grob und sitzt im Neukundengespräch einem versierten Auftraggeber gegenüber, so läufst du Gefahr, deinen angegebenen Preis nicht plausibel begründen zu können.

Den genauen Zeitaufwand für vergangene Projekte zu erfassen, hilft dir dabei, bei künftigen Aufträgen präziser angeben zu können, wie lange du dafür voraussichtlich brauchen wirst. Bereite dich gründlich auf die Preisverhandlungen vor, überlege wie du deine Kosten vor dem Kunden rechtfertigen kannst und argumentiere mit dem Nutzen, den der Auftraggeber von der Zusammenarbeit mit dir hat. Ganz wichtig: Poche auf deine Qualifikationen, denn ihretwegen sitzt du mit deinem potenziellen Kunden am Verhandlungstisch!

Ob du nun als Alumnus startest oder das Angestellten-Dasein hinter dir lassen willst – die Arbeit als Freelancer stellt noch mal ganz neue Herausforderungen an dich, die es zu bewältigen gilt. Um zumindest schon dem Stundensatzdilemma aus dem Weg zu gehen, musst du dir über deinen eigenen Wert im Klaren sein. Dazu gehört, deine Kosten und Ausgaben genau im Blick zu haben – das gilt auch für organisatorische Aufgaben, denn in der Zeit kannst du vermutlich an keinem weiteren Auftrag arbeiten. Denk daran: Die Qualität deiner Arbeit sollte sich auch in deinem realistischen Stundensatz widerspiegeln! Damit untermauerst du deine Autorität dem Kunden gegenüber, schaffst die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit auf Augenhöhe und empfiehlst dich nachhaltig – auch für neue Projektpartner.