Solution-Engineers unterstützen im Vertriebsprozess ihre Kollegen aus der Sales-Abteilung bei der Gewinnung von Kunden. (Foto: Solution-Engineer / shutterstock)
Welche Aufgaben hat ein Solution-Engineer?
Solution- oder auch Pre-Sales- oder Sales-Engineers unterstützen im Vertriebsprozess ihre Kollegen aus der Sales-Abteilung bei der Gewinnung von Kunden. Dabei konzentrieren sie sich hauptsächlich auf technische Aspekte. Das kann die Präsentation von aktuellen (Software-)Lösungen sein oder auch die Entwicklung und der Bau eines ersten Proof of Concept für einen potenziellen Kunden.
Ihr tiefes technisches Wissen um das unternehmenseigene Produkt befähigt sie dabei, die potenziellen Kunden bestmöglich zu beraten. Sei es über die technische Machbarkeit von speziellen Anforderungen oder auch zu Best Practices in der Nutzung des Produkts. Dabei klären sie auch technische Unklarheiten.
Hat sich der Kunde für das Produkt entschieden, übergeben sie dem nachfolgenden Implementierungsteam alle nötigen technischen Informationen aus dem Vertriebsprozess. Das können beispielsweise Anforderungen, erste entwickelte Lösungen oder eventuelle Besonderheiten sein. Mit diesen Informationen kann die Lösung bestmöglich implementiert werden, da sie bereits durch die technisch orientierten Solution-Engineers auf die Machbarkeit überprüft wurde.
Welche Kompetenzen muss ein Solution-Engineer mitbringen?
Für den Beruf des Solution-Engineers gibt es keine gesonderte Ausbildung. Das Studium der Wirtschaftsinformatik oder des Wirtschaftsingenieurwesens bietet aber gute Grundlagen. Folgende Aspekte aus diesen Studiengängen können einem Solution-Engineer helfen, um in diesem Beruf erfolgreich zu sein:
- technisches Wissen und Verständnis von Programmierung und IT-Architektur
- betriebswirtschaftliches Verständnis von Marketing und Vertrieb
- Verständnis für das Zusammenspiel von Investitionen, Finanzierung, Kosten- und Leistungsrechnung
- strukturiertes, konzeptionelles und lösungsorientiertes Arbeiten
Ein ernsthaftes Interesse und Spaß an vertrieblichen Aufgaben sind ebenfalls Eigenschaften, die für Solution-Engineers von Vorteil sein werden. So können sie das eigene Produkt deutlich authentischer und mit mehr Begeisterung präsentieren. Die regelmäßige Zusammenarbeit mit den Kollegen aus dem Vertrieb ergänzt die Kompetenzen von Solution-Engineers perfekt und führt zu einem erfolgreichen Team.
Welche Herausforderungen gibt es im Berufsalltag?
Der direkte Kundenkontakt bringt oft gewisse Herausforderungen mit sich. So kann es vorkommen, dass potenzielle Kunden schon genau wissen, welches Produkt oder welche Lösung sie haben wollen. Eine der wichtigsten Aufgaben und Herausforderungen eines Solution-Engineers besteht darin, genau das zu überprüfen. Im günstigsten Fall hat der Kunde recht. Oft ist das aber nicht der Fall und der Solution-Engineer muss die tatsächlich beste (technische) Lösung finden. Hier gilt es dann, den potenziellen Kunden auch betriebswirtschaftlich davon überzeugen zu können.
Eine weitere Herausforderung im direkten Kundenkontakt ist das „Übersetzen“ – sowohl Kunde als auch Solution-Engineer können unterschiedliche Begriffe für eigentlich gleiche Konzepte und Prozesse verwenden. Die Aufgabe des Solution-Engineers ist es, sich darauf einzustellen und für beide Seiten zu übersetzen, was eigentlich gemeint ist. Das kann sich positiv auf den weiteren Vertriebsprozess auswirken.
Der Berufsalltag eines Solution-Engineers beinhaltet oft auch Reisetätigkeiten. Was für den ein oder anderen attraktiv sein mag, kann für andere dauerhaft zur Belastung werden.
Welches Gehalt bekommt ein Solution-Engineer?
Betrachtet man die Gehaltsspanne des Jahresbruttogehaltes eines Solution-Engineers auf gehalt.de, so liegt sie aktuell zwischen 49.809 und 82.990 Euro. Jeweils 25 Prozent der angestellten Solution-Engineers haben ein Gehalt über oder unter diesen beiden Werten. Diese große Bandbreite kommt zustande, weil Solution-Engineers eher im Vertrieb angesiedelt sind und häufig auch Boni und Prämien für die Erreichung von vertrieblichen Zielen erhalten.
