Immer mehr Menschen schlauen ihren Haushalt mit smarten Glühbirnen, Steckdosen, Lautsprechern und Sicherheitssensoren auf. Doch je mehr Geräte verschiedener Marken im Einsatz sind, desto drängender wird die Frage: Wie lässt sich die ganze Gerätesammlung sinnvoll miteinander kombinieren und dabei trotzdem einfach bedienen? Dass möglichst alles mit allem zusammenpasst, wollen Smarthome-Plattformen ermöglichen, die Hardware verschiedener Hersteller unter einer App-Bedienoberfläche aggregieren. Einer der wenigen deutschen Player mit Potenzial jenseits einer Techie-Nische ist Home Connect Plus. Hinter dem Cloud-basierten Angebot steht das Startup Residential IoT Services, ein Tochterunternehmen des Bosch-Konzerns.

Ein Jahr nach dem App-Launch von Home Connect Plus haben wir mit Geschäftsführer Steffen Manke gesprochen. Im Interview wollten wir wissen: Wie aussichtsreich ist die Marktlage für Bezahl-Services, die die Plattform bald einführen wird? Außerdem von Interesse: Warum hebt der Smarthome-Markt bisher noch nicht ab? Wie sind die Prognosen für die Kundenakzeptanz und die Chancen für profitable Geschäftsmodelle? Und: Bedroht der kommende Standard Matter die Geschäftsgrundlage von Smarthome-Aggregatoren?

Steffen Manke: Nach einem guten Start wollen wir uns als eine der großen Plattformen im Mainstream-Bereich des Smarthome-Marktes etablieren. Zwei Ziele haben wir dafür vor Augen. Zum einen wollen wir das Smarthome richtig einfach machen. Mit ein paar Tipps auf Schaltflächen muss alles funktionieren. Kommen neue Vorschläge von unserem Entwicklungsteam, frage ich: „Versteht das die Generation meiner Eltern?“ Wenn die Elterngeneration damit klarkommt, dann bekommen es die Digital Natives auch hin. Ein Lerneffekt nach einem Jahr ist aber auch: Wir müssen trotz aller Bemühungen um Einfachheit mehr Funktionen einbauen, als wir dachten, damit Kund:innen sich für Smarthome-Management begeistern. Ein weiteres Ziel lautet daher: Mehr Funktionsvielfalt für höheren Mehrwert anzubieten.

Konkret werden wir voraussichtlich noch im Juni das starten, was wir Mehrwert-Services nennen.

Genau. Wobei ich zunächst klarstellen möchte, dass die Grundfunktionen für Gerätebedienung und Automationen in unserer Smarthome-App komplett kostenfrei bleiben. Zusätzlich werden wir Mehrwert-Services einführen. Gegen einen Aufpreis schalten wir in Home Connect Plus weitere Funktionen frei, die zum Beispiel Energiekosten sparen oder das Sicherheitsgefühl erhöhen. Damit wollen wir das Vorurteil entkräften, das Smarthome sei noch Spielerei. Das ist es längst nicht mehr.

Vor allem einen Zusatznutzen für Nutzer:innen, sonst werden die Angebote nicht funktionieren. Nur dann sind sie bereit, auch dafür zu bezahlen. Ich möchte zwei Lebensbereiche nennen, in denen wir uns dies vorstellen können: Im Bereich Sicherheit wäre es doch wünschenswert, dass Alarme aus Sicherheitssensoren oder Kameras nicht nur als Pop-up-Nachricht auf dem Smartphone auftauchen. Diese kann ich verpassen, zum Beispiel wenn ich in einem Meeting sitze oder gerade im Flieger. Wenn wir zusammen mit Partnern die Wahrscheinlichkeit erhöhen können, dass dann trotzdem auf den Alarm reagiert wird, sollte diese zusätzliche Sicherheit den Nutzer:innen doch eventuell einen kleinen Aufpreis Wert sein. Ein anderer Bereich ist das Energiemanagement. Dort kann auch ein Smarthome zu einer Ersparnis beitragen und damit monetäre Vorteile generieren, die man sich mit den Nutzer:innen teilen kann.

Es geht um ein Abo für wenige Euro. Wir sind optimistisch, dass Smarthome-Anwender:innen für mehr Nutzen auch bereit sind, mehr zu zahlen. Die Grundfunktionen unserer App bleiben kostenlos. Dafür ist die Zahlungsbereitschaft null – da machen wir uns keine Illusionen. Wenn jemand bereits 300 Euro für eine WLAN-Kamera ausgegeben hat, möchte er oder sie für die Bedienung keine Zusatzkosten – an dieser Sichtweise der Kundschaft ist nicht zu rütteln, egal, ob du als Aggregator nicht der Hersteller bist. Dafür ist die Auswahl von Gratis-Alternativen einfach zu groß. Wir glauben daran, dass der Smarthome-Markt eine Monetarisierung ermöglicht, die nicht zu Lasten der Privatsphäre geht.

Genau wie in ein datenbasiertes Geschäftsmodell haben wir auch in ein Heavy-User-Modell keine Zuversicht. Die Erfahrung zeigt: Das skaliert einfach nicht. Man verprellt zu viele normale User:innen, wenn man plötzlich einen Teil der Grundfunktionalität mit einer Bezahlschranke abschottet. Dann lieber Mehrwertdienste – das ist aus unserer Sicht das fairere und besser skalierbarere Modell.

Wir gehen nicht davon aus, 90 Prozent aller Nutzer:innen von Home Connect Plus in zahlende Kund:innen verwandeln zu können. Da wir nach dem Deutschlandstart nun nach und nach in Europa an den Start gehen, lautet unser Ziel, bis zum Jahr 2025 mehrere Millionen Haushalte zu erreichen. Diese werden aber auch nicht alle unsere Mehrwert-Services nutzen.

Ich ziehe eine Parallele zum Musikmarkt: Während des ersten Downloadbooms Anfang der 2000er Jahre war ein monatliches Bezahl-Abo für Musik undenkbar. Inzwischen ist es für einen wachsende Zielgruppe das neue Normal. Das wird auch im Smarthome klappen. Vermutlich wird Home Connect Plus vorerst nicht in Preisregionen der Musikstreaming-Abos mit 20 Euro pro Monat vorstoßen. Dafür müsste man sogar mir persönlich einen derzeit kaum leistbaren Smarthome-Mehrwert bieten, damit ich bereit wäre, das zu bezahlen. Aber monatliche Ausgaben von wenigen Euro halten wir absolut für möglich. Wobei uns auch klar ist, dass selbst diese Überzeugungsarbeit nicht einfach wird.

Die Zusammenarbeit im Ökosystem ist der Schlüssel. Das wird uns nicht allein aus eigener Kraft gelingen. Um die Zahlungsbereitschaft zu erzeugen, müssen wir Nutzen erzeugen. Kann dies irgendein einzelner Player? Im Ausnahmefall ja, aber in der Regel funktioniert das viel besser, wenn sich mehrere Partner zusammentun. Daher haben wir uns zum Beispiel mit Smartlock-Herstellern, Logistikdienstleistern und der Marktforschung zusammengesetzt und geguckt, was laufen könnte.

Mit einer Allianz wird die Journey, gute Premium-Services zu schaffen und sie erfolgreich bekannt zu machen, viel leichter. Unser Fokus liegt keinesfalls darauf, die Silver Bullet, also den einen Service für alle zu finden. Wir werden viel probieren und vielleicht einiges auch wieder abschalten, was nicht funktioniert. Am Ende wird eine Vielzahl von Diensten mit vielen Partnern zum Markterfolg führen.

Dafür sehe ich drei Gründe. Erstens war die Hardware lange Zeit relativ teuer. Während Sie für eine normale Steckdose vielleicht drei Euro bezahlen, kosteten Smartplugs vor ein paar Jahren noch mindestens 30 Euro. Inzwischen gibt es Einstiegsmodelle für zehn Euro. Die Differenz ist noch da, aber sie schrumpft. Das ist positiv. Früher war das Thema Smarthome eine sehr exklusive Angelegenheit. Diese Exklusivität ist auch noch nicht in allen Produktkategorien komplett beseitigt, aber der Zugang wird für immer mehr Zielgruppen erschwinglicherer. In ein paar Jahren wird es über alle Preisklassen hinweg kein Haushaltsgerät mehr geben, das nicht „connected“ ist.

Als zweiten Hemmschuh sehe ich, dass Smarthome-Geräte lange Zeit dedizierte Spezialprodukte mit nicht immer intuitiven Bedienkonzepten waren. Danach musste man gezielt suchen und sich ausgiebig damit beschäftigen. Auch das ändert sich zunehmend. Heutzutage ist fast jedes relevante Lautsprechermodell für den Massenmarkt in irgendeiner Form „connected“. Daher haben viele Konsumt:innen sowieso Smarthome-taugliche Hardware im Haus und es stellt sich nur noch die Frage: „Was mache ich damit?“

Nehmen wir das Energiemanagement. Wenn ich vor dem Zubettgehen mit einem Smartplug alle unnötigen Verbraucher auf einmal vom Standby-Verbrauch trenne, spart das nicht nur Energiekosten, sondern gibt mir auch aus Umweltgesichtspunkten ein gutes Gefühl. Komplexere Anwendungen stehen in den Startlöchern. Bei Home Connect Plus arbeiten wir zum Beispiel daran, dass mithilfe der Smarthome-Software die Wallbox vorzugsweise erst dann das E-Auto auflädt, wenn die Photovoltaikanlage auf dem Dach Strom liefert. Die Breitenwirkung mag kurzfristig noch gering sein. Das Beispiel zeigt aber, wie groß das Feld ist, das sich mit Smarthome-Anwendungen bestellen lässt.

Wir haben zwei klare Vorteile, durch die wir uns viel besser aufgestellt sehen. Zum einen bedient Home Connect Plus eine viel breitere Zielgruppe. Wir sprechen den Mainstream an und nicht nur eine stark technik-affine Kundschaft. Zum anderen hat die User-Experience bei uns absoluten Vorrang. Das Funktionsangebot von Conrad Connect war technisch gesehen sehr gut. Aber eine rein Browser-basierte Bedienoberfläche würde unserem Anspruch nicht gerecht werden. „App first“, heißt unser Credo. Und die App muss so intuitiv sein, dass sie meine Eltern verstehen.

Der Markt wächst noch so dynamisch, dass von einem Verdrängungswettbewerb keine Rede sein kann. Wenn alle den Kuchen größer machen, ist selbst ein kleines Stück davon sättigend genug. Außerdem sehen wir einen entscheidenden Unterschied, der unseren Kund:innen den Zugang erleichtert. Bei uns reichen der Download einer mobilen App und ein Internetanschluss für Cloud-to-Cloud-Verbindungen. Das ist für Kund:innen sehr bequem und für Integrationspartner attraktiv.

Inzwischen sind rund 50 Integrationen veröffentlicht. Insgesamt haben 63 Partner bei uns unterschrieben, schon in Kürze kommt also noch mehr dazu, Sonoff zum Beispiel. Bei der Akquise neuer Partner liegt ein neuer Schwerpunkt auf Wallboxen und Energiemanagement. Wir wollen in den kommenden drei Jahren jährlich um 50 bis 100 Marken wachsen. Ende 2022 stehen daher voraussichtlich um die 100 Partner.

Mittel- bis langfristig, also sicher nicht in den nächsten Wochen, wollen wir über klassische, benutzerdefinierte Wenn-Dann-Regeln hinausgehen. Stattdessen ist eine unserer Visionen vom Smarthome, dass es den Nutzer:innen von selbst Vorschläge unterbreitet. Ein Beispiel: Erkennt das System, dass jeden Morgen um acht Uhr das Fenster zum Lüften geöffnet wird, dann fragt es die Nutzer:innen, ob es zwei Stunden vorher die Heizkörper ausschalten soll. Unter Laborbedingungen haben wir gezeigt, dass das gut funktioniert. Wir arbeiten noch daran, den Vorgang so zu stabilisieren, dass er auch im „real life“ den zurecht hohen Anspruch von Nutzer:innen erfüllt.

Bei nur einem Fensteröffnungssensor und Heizkörperthermostat läuft alles einfach und rund, aber fünf oder mehr zu harmonisieren, zumal wenn sie von unterschiedlichen Herstellern stammen, ist anspruchsvoll. Dieser Feinschliff ist der aufwendigste Teil. Zudem sprechen wir mit unseren Nutzer:innen. Denn für die Algorithmen brauchen wir ihre Nutzungsdaten. Aber die Privatsphäre ist uns heilig. Daher prüfen wir noch, wie viel Beobachtung deutsche Nutzer:innen akzeptieren und wo die Grenze liegt.

Grundsätzlich hat Datenschutz bei uns eine hohe Priorität. Mit Bezug auf die Cloud-to-Cloud-Thematik gibt es gelegentlich Verständnisnachfragen beim Kundendienst. Aber wir haben viel mehr in der Richtung erwartet. Das mag auch daran liegen, dass sich die meisten Mainstream-Nutzer:innen zwar zurecht mit dem Thema Datenschutz beschäftigen, aber nicht mit dem Thema Cloud. Unsere robuste Cloud-Infrastruktur bietet ein hohes Maß an Sicherheit. Nutzungsdaten speichern wir nicht länger als 30 Tage. Darüber hinaus kennen wir aktuell nur das Land der Nutzer:innen und die E-Mail-Adresse – und die kann übrigens durch den Einsatz etwa der Apple-ID anonymisiert werden.

Wir begrüßen Matter. Bosch hat sich dazu bekannt und macht mit, wir auch. Ganz klar: Der Standard wird sich durchsetzen und das Smarthome-Management vereinfachen. Die Frage ist nur, wann. Es wird einen sehr langen Übergangszeitraum geben, weil viele vorhandene Geräte damit nicht gehen. Außerdem sind noch längst nicht alle Gerätetypen innerhalb des Matter-Standards definiert, sodass ein Teil davon weiterhin nur in Hersteller-Apps und Extra-Apps nutzbar sein wird.

Solange die Partnergeräte eine Cloud-Anbindung nutzen, und das brauchen sie ja allein schon für den Fernzugriff, bleibt die Grundlage für unsere Architektur bestehen. Insofern ändert Matter kurzfristig gar nicht so viel für uns. Für unsere Partner auch nicht. Aggregatoren werden aus unserer Sicht auch weiterhin eine wesentliche Rolle im Markt spielen, da die Kombinationsmöglichkeiten an Hardware eher zu- als abnehmen. Die Funktionstiefe, zum Beispiel durch Services, die Home Connect Plus bietet, ist für Hyper-Scaler auch gar nicht interessant genug. Daher sind wir überzeugt, dass wir weiterhin gebraucht werden.

Der Markt steht jetzt schon an dieser Schwelle und wächst jährlich um 20 bis 30 Prozent. Spätestens 2025 ist er der Nische entwachsen und ein Massengeschäft, davon kann man jetzt rechnerisch ausgehen. Sicherlich wird er sich auch noch konsolidieren. Es gibt viele kleine Player, die verschwinden werden, gerade im Hardware-Bereich. Aber einen Winner-takes-it-all-Markt sehen wir nicht. Europaweit erkennen wir Potenzial für bis zu zehn große Smarthome-Plattformen. Die ersten drei Plätze sind vermutlich an die Tech-Größen aus den USA vergeben. Einer der weiteren Plätze gehört Home Connect Plus, da bin ich optimistisch.